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微商沟通技巧:当客户说贵时怎么回复?

时间:2017-11-27 22:57来源:鑫光芒微商推广 作者:lhf0203 点击:
“太贵了,能不能便宜点?”百芷集相信在交易成功之前你一定会听到客户问你这样的问题。不可否认,“太贵了”已经变成每一个客户的口头禅。所以,不会解决价格的问题永远赚不

“太贵了,能不能便宜点?”百芷集相信在交易成功之前你一定会听到客户问你这样的问题。不可否认,“太贵了”已经变成每一个客户的口头禅。所以,不会解决价格的问题永远赚不到钱,永远无法成功。今天来讲讲:当客户说贵,我们该怎么办。


先来捋顺一下销售的十大步骤,如图所示:如果你是刚做微商不久的新人,或者零售较差,对照一下这十个步骤,看是哪个环节出现了问题,进行查漏补缺。今天我们来解决第七个步骤中:“客户说贵的问题”。


微商沟通技巧:当客户说贵时怎么回复?


一、当客户说:太贵了,我们通常的回答有以下几种:


①不好意思,亲爱的,我们这都是全国统一价


②我们交的都有保证金,低价是要被罚款的…


③低价的都是假货,我们质量有保证…


……


遇到这样的情况,你一定要先了解客户的心理:所有人,包括我们自己在内,买东西时都会想要便宜点,这是一个正常的消费心理,但并不是决定买不买的主要问题。


我们在与客户沟通的过程中,会面对来自客户的成百上千个问题,但这些问题归纳分类后只有两种问题:真问题和假问题。换句话说,所谓的假问题就是借口,客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题, “ 能不能便宜点 ” 是所有消费者的一个习惯用语,零售好的人会发现根本没必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注产品的价值。


很显然,在刚才上面提到的三种常见的回答方式,或者过于消极,或者过于武断,使得客户产生不愉快的感觉。在这里百芷集给大家提供5种方法:1、价值法;2、品质法;3、分解法;4、代价法;5、明确思考法


微商沟通技巧:当客户说贵时怎么回复?

微商沟通技巧:当客户说贵时怎么回复?你就这样说微商会交易成功

方法一:价值法


要点:这种方法就是要让客户意识到这个产品虽然眼前很贵,但是长期带给他的很大的收益,并且这种收益要给客户算出来。


1、以精油为例,向大家分析展示这段话术


话术演示:


①亲爱的,很高兴你能这么关注价格


(对客户进行认同并赞美)


②因为正是我们能吸引人的有点


(把价格贵的劣势转化成优势)


③你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为他付出多少钱,不是吗?(用反问的方式与客户进行互动,引起顾客的思考,很显然通常客户回答是)


④如果你在沙漠里走了5公里,快要渴死啦,这个时候如果有一个人买水,一瓶100块,如果你刚好有钱,我保证毫不犹豫的去买,而且不会跟他讨价还价,是不是?因为这瓶水可以让你重新获得回家需要的力气,这就是这瓶水的价值(讲一个小故事,打通客户的理念)


⑤你知道吗,我们这款玫瑰精油要经过88道工序,这88道工序又要费999朵玫瑰花,如果是你亲自去提炼精油,这88道工序下来要花费你49天(阐述产品取材和制作的复杂性,体现产品的价值>价格)


⑥它还能够提亮肤色,让整个人看起来气质提升,人漂亮的心情变好了,好运就会来敲你的门,谁会拒绝能够给自己带来美丽和好运东西呢,不是吗?


(阐述产品功效,假设产品使用后为客户带来的改变,让他看到长远的利益)


微商沟通技巧:当客户说贵时怎么回复?

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方法二:品质法


要点:阐述一分价钱一分货的道理,讲出贵的理由。


1、话术演示:


①亲爱的,我完全同意的意见


(首先表示对对方的认同)


②我想你一定听说过好货不便宜,便宜没好货吧(引用俗语)


③其实一开始我们的公司在选材的时候就面临一个抉择,我们可以用相对低的成本来生产这个产品,是它的功能减到比较低,我们也可以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时能够获得更大的收益,让产品为你发挥比较大的功效。很显然我们毫不犹豫的选择了后者


(阐述贵的原因)


④亲爱的,我认为你一开始就应该买好的产品,否则到头来你得为那些效果差的产品付出代价,便宜的方法就是第一次就买对产品。


⑤我们宁愿多为价格做一些解释,也不愿意将来为我们的产品效果道歉。


方法三:分解法


要点:这种方法其实就是算算术,对价格进行分解,平均到每一天上或者每一次使用的成本上,之后再进行同类产品价格的对比,转换客户的感受,让客户感受到其实并不贵。我们以护肤品为例:


1、话术演示:


①亲爱的这一套护肤品如果每天早晚使用,可以用5个月左右,也就是150天,它的价格是1500元,1500÷(2*5*30),平均到每一次的价格是5元,相当于一碗泡面的价格。


(将总价格分解到每次一的使用成本上,并进行类比)


②关键是里面特有的神经酰胺成分,可以修护受损的肌肤,建立皮肤屏障,从而很好的补水锁水,提亮肤色。


(阐述产品成分、功效,塑造产品价值)


③而这些在美容院一次至少需要200块,关键有时候还没有时间去,可现在一碗泡面的钱你就可以拥有,再合适不过了,不是吗?


方法四:代价法


要点:即代价>价格,让客户意识到她没有拥有这个产品长期所带来的损失。是她要为错误的买卖决策付出更大的代价。以下以私护产品为例。


1、话术演示:


①亲爱的,你的心情我可以理解(表示对对方的认同)


②但是亲爱的,你知道吗,据世界卫生组织统计,三分之一的妇科是完全可以预防的


(用调查数据举证)


③所有的疾病它都有一个演变的过程,像是女性的三大杀手之一的宫颈癌,其实一开始就是小小的一个妇科炎症,继而演变成宫颈炎——宫颈糜烂轻度——宫颈糜烂重度——宫颈癌。身体上带来的病痛折磨,经济上带来的压力,都远远超出我们的想象。(用相对专业知识阐述没有这个产品所带来的代价)


④亲爱的,你现在也就是一时在意这个价格,但是整个使用过程中,我相信你会更看重这个产品的品质,效果,不是吗?我认为正真的省钱是第一次就买对产品,你说是不是?


方法五:明确思考法


要点:很多客户根本不清楚产品有多贵或者贵多少,或者是说他想要用多少钱买,或者说你的东西为什么会这么贵。所以我们要帮他明确思考。这个时候反问客户2个问题:①跟什么比?②为什么?


1以LV包为例


话术演示:


A:你这LV包太贵了,要2万


B:亲爱的,你是跟什么比?


A:我在街上也看到地摊上有卖的,一模一样,才200块。


B:为什么才要200块?


A:那当然了,它的是冒牌的,你这是正牌的(客户自己把问题解决了)




(审核编辑:顶峰东风)
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